Üldised küsimused inglise keeles: reeglid, diagrammid, näited. Kuidas esitada inimesele õige küsimus? Kuidas õppida esitama õigeid küsimusi? Kuidas koostada küsimusi inglise keeles

Kõik ingliskeelsed laused väljendavad kinnitust, eitust või küsimust. Täna keskendume küsilausetele, sest just nendega on õpilastel sageli raskusi.

Inglise keeles on ainult 5 tüüpi küsimusi. Tänane artikkel on ülevaateartikkel, mis tähendab, et räägime lühidalt kõigist viiest küsimusetüübist, pakume allalaadimiseks tabelit, linke iga küsimuse kohta üksikasjalikele artiklitele ja loomulikult testi.

Meenutagem, et inglise keeles on lauses kindel sõnade järjekord: kõigepealt tuleb subjekt, millele järgneb predikaat, seejärel objekt ja ülejäänud lause. Aga seda sõnajärjekorda küsimuses rikutakse. Küsimus võib alata küsisõna või abiverbiga (v.a jaotusküsimused), siis on subjekt, predikaat, objekt ja ülejäänud lause. Inglise keeles on viit tüüpi küsimusi:

Küsimuse tüüp	Näide
Kindral	Kas sa oled raamatusõber? – Kas sa oled raamatusõber? Kas sa loed raamatuid? - Kas sa loed raamatuid?
Eriline	Miks kas sa oled raamatusõber? – Miks sa raamatusõber oled? Millal kas sa tavaliselt loed raamatuid? - Millal sa tavaliselt raamatuid loed?
Alternatiivne	Kas sa oled raamatusõber või mittelugeja? – Kas sa oled raamatusõber või mitte? Kas sa loed raamatuid või ajakirjad? – Kas sa loed raamatuid või ajakirju?
Jagamine	Sa oled raamatusõber, kas sa ei ole ? – Sa oled raamatusõber, kas pole? Sa ei loe raamatuid, kas sina ? – Sa ei loe raamatuid, eks?
Küsimus teemale	WHO on raamatusõber? – Kes on raamatusõber? WHO loeb raamatuid? - Kes loeb raamatuid?

Üldine küsimus

Kui küsimusele tuleb vastata “jah” või “ei”, siis on tegemist üldise küsimusega. Seda nimetatakse ka " Jah/ei küsimus" Sellise küsimuse üldine ülevaade näeb välja järgmine:

abi- või modaalverb + subjekt + predikaat + objekt + muud lauseosad.

Tee (abi) sa (subjekt) mängid (predikaat) arvutimänge (objekt) ? - Kas sa mängid arvutimänge?

Saab (modaalne verb) sa (subjekt) teed (predikeerid) seda (objekti) minu jaoks ? - Kas sa saad seda minu heaks teha?

Lihtsalt ärge unustage, et tegusõna olla Olevikus ja lihtminevikus pole abitegusõnu vaja:

Kas (tegusõna olema) oled (subjekt) kodus (teised lause liikmed)? - Kas sa oled kodus?

Oli (verb olema) ta (subjekt) eile kinos (teised lause liikmed)? – Kas ta oli eile kinos?

• Lisateavet üldise probleemi kohta leiate artiklist "".

Ja ka küsimusi aja kohta Lihtolevikõpetaja ajas asja korda Alex:

Eriküsimus

Sellisele küsimusele ei ole enam lihtsat "jah" või "ei" vastust. See nõuab üksikasjalikku ja üksikasjalikku vastust. Ingliskeelne eriküsimus erineb selle poolest, et seda saab esitada igale lauseliikmele. Sõnade järjekord sellistes küsimustes on sama, mis üldiselt, ainult üks küsisõnadest tuleb panna algusesse:

• Mida? - Mida?
• Millal? - Millal?
• Kus? - Kus?
• Miks? - Miks?
• Milline? - Millise?

Pange tähele, et kõik küsisõnad algavad tähega wh, mistõttu seda tüüpi küsimusi nimetatakse ka " Wh-küsimused”.

Ja eriküsimuse koostamise valem näeb välja selline:

küsisõna + abi- või modaalverb + subjekt + predikaat + objekt + muud lauseosad.

Kus (küsisõna) on (abi) sa (subjekt) lähed (predikaat) ? - Kuhu sa lähed?

Mida (küsisõna) teha (abi) sa (subjekt) tahad lugeda (predikaat) ? - Mida sa lugeda tahad?

Millal (küsisõna) tegid (abi) sa (subjekt) lahkud (predikaat) majast (objektist) ? - Millal sa kodust lahkusid?

• Kui olete üldküsimust hästi uurinud, võite jätkata eriküsimusega. Oleme kindlad, et pärast meie artikli "" lugemist ei teki teil seda tüüpi raskusi.

Alternatiivne küsimus

Vaadake seda tüüpi küsimuse nime – “alternatiiv” tähendab, et küsimusel peab olema valida kahe variandi vahel. Selle küsimuse võib esitada igale ettepaneku liikmele. Ja mis kõige tähtsam, siit leiate alati liidu või(või). Valem on sama, mis üldküsimuses, kuid peate meeles pidama, et panna või kus vaja. Vaatame, kuidas saame sellisele lausele alternatiivseid küsimusi esitada:

Nad lõpetasid artikli kirjutamise kell 17. Nad lõpetasid artikli kirjutamise kell 17.

Kas nad lõpetasid artikli kirjutamise hommikul võiöösel? – Kas nad lõpetasid artikli kirjutamise hommikul või õhtul?

Kas nad lõpetasid kirjutamise või artiklit lugedes? – Kas nad on artikli kirjutamise või lugemise lõpetanud?

• Kui vajate selle teema kohta rohkem materjali, kasutage artiklis “”.

Eraldi küsimus

Sõnajärjekord sellises küsimuses on otsene, nagu tavalauses. Ja alles sellise lause lõpus kohtame küsimust nimega tag. Vene keeles on ka selline küsimus ja see kõlab nii: " pole see?» / « pole see?» / « Jah?. Selleks, et moodustada silt-küsimus, abitegusõna ja subjekt tuleb asetada lause lõppu. Sellise küsimuse koostamiseks inglise keeles on kaks võimalust:

1. Lause algus on jaatav + lühike eitav küsimus.

Ta loeb raamatut, eks ta ole? - Ta loeb raamatut, kas pole?

Tema sõber on sakslane, eks ta ole? – Tema sõber on sakslane, kas pole?

2. Lause algus on eitav + lühike positiivne küsimus.

Ta ei käi kirikus, kas ta? - Ta ei käi kirikus, eks?

Ta pole koosolekul, kas ta on? - Ta pole koosolekul, eks?

• Ärge unustage lugeda artiklit "". Sellest leiate huvitavaid juhtumeid tag-question kasutamise kohta ja palju muid näiteid.

Ja nagu ikka, õpetaja Alex oma videos räägib ta teile seda teemat inglise keelt emakeelena kõneleva inimese vaatenurgast. Küsimuste jagamise teema on sama, kuid veidi teise nurga alt.

Küsimus teemale

Lihtsaim sõnastada küsimus. Peate võtma jaatava lause, eemaldama teema ja asendama selle lausega WHO(kes) või mida(Mida). Abitegusõnu pole vaja. On ainult üks nüanss - olevikuvormi lisame lõpu - s tegusõna juurde.

WHO kutsuda s külalised peole? – WHO kutsub külalisi peole?

Mida tegema s kas sa tunned end ärritununa? – Mida teeb kurvaks?

Mida juhtus meiega? – Mida juhtus meiega?

• Kuigi teema tundub lihtne, soovitame teil siiski üksikasjalikuma teabe saamiseks vaadata artiklit "".

See on kõik 5 tüüpi küsimusi inglise keeles. Olles uurinud nende koostamise meetodeid ja laadinud alla meie tahvelarvuti, saate hõlpsalt kindlaks teha, milline küsimus teie ees on.

(*.pdf, 49 Kb)

Kas soovite praktiseerida küsimuste tüüpe? Seejärel tehke meie test:

​

Test

Ingliskeelsete küsimuste tüübid 1

​

Iga päev seisavad inimesed silmitsi paljude küsimustega, millele nad soovivad kas vastuseid leida või teistelt teavet õppida. Loomulikult on mõned neist häälestatud ja teine ​​​​osa on vaid kaudne. Kuid märkimisväärne hulk planeedi Maa elanikke soovib õppida õigesti küsimusi esitama, et saada neile vajalikke, positiivseid või üksikasjalikke vastuseid.

Tegelikult jagasid psühholoogid juba ammu kõik olemasolevad probleemid selle järgi, kuidas inimene neile reageerib. Teades teatud psühholoogilisi nippe ja manipuleerimise nippe, saate esitada küsimuse, mille vastus teile eelnevalt sobib. Teise võimalusena võib see olla täielik vastus teie päringule, pakkudes teile vajalikku teavet.

Mis tüüpi küsimusi on?

Alustame teabest, et inimestel on kaks peamist küsimuste esitamise võimalust:

1. Suletud. See on lihtsaim valik, kui teil on vaja hankida minimaalselt teavet. Seda tüüpi küsimused erinevad selle poolest, et vastus võib sisaldada ühte või kahte sõna. Enamasti on see "jah", "ei", "ma ei tea". Võimalik on teada saada minimaalselt teavet ja selle usaldusväärsust ei kontrollita. Peate inimesele esitama mõned lisaküsimused, et saada rohkem teavet või teha kindlaks, kas ta valetab või räägib tõtt. Kui me räägime võõraste inimestevahelisest suhtlusest, siis väga sageli soojendavad suletud ettepanekud olukorda, kuna peate otsima vestluseks täiendavaid teemasid või ühisosa.
2. Avatud. See erineb eelmisest selle poolest, et see eeldab vestluskaaslaselt täieliku ja üksikasjaliku vastuse saamist. Sellele küsimusele ei saa vastata üheselt "jah" või "ei". Inimesele tuleb anda teatud info, mis oleks võimalikult täielik ning vastus ise piisavalt pikk ja ühtne. See tüüp on huvitavam, kuna see võimaldab teil saada võimalikult palju teavet.

Loomulikult saate konteksti põhjal otsustada, millal ja milliseid küsimusi esitada. Enamasti tunnevad sellest aga huvi kas psühholoogid või müügiga tegelevad inimesed, kes püüavad vaikiva kliendiga ühist keelt leida.

Kuidas peaksite küsimusi esitama?

Kõik sõltub sellest, milliseid vastuseid peate saama. On inimesi, kes sihilikult struktureerivad lauset selliselt, et saada selge positiivne või eitav vastus. Eraldi tasub analüüsida neid elemente, mida päringu küsimuses kasutatakse. Siin on vaja teha kõik endast oleneva, et isik vastaks positiivselt, kuid lähtudes olemasolevast palvest.

Niisiis, vaatame peamisi meetodeid, mille abil saate soovitud vastuse:

1. Ärge mingil juhul alustage küsimust osakesega "ei". Suure tõenäosusega vastab isik, kes on teie vestluskaaslane, sellele eitavalt. Sellele on lihtne vastu vaielda – tegelikult on vastus tema jaoks juba loodud, tuleb vaid oletust kinnitada. Seetõttu peaksite vältima küsimuste esitamist: "kas sa tahaksid?", "Kas soovite?", "Kas sa aitaksid?"
2. Kui on vaja saada selge positiivne vastus, siis ärge kiirustage põhiküsimusega. Enne kui küsite inimeselt teid huvitava teabe, esitage talle kolm lihtsat küsimust, mille vastus on selgelt positiivne, kõlab nagu "jah". Inimene vastab neljandale küsimusele mitte niivõrd inertsist, vaid teadlikult ja vastab positiivselt. Selle katse viisid läbi paljud psühholoogid ja seda kasutatakse sageli raskesti lahendatavate inimeste puhul, kellel võib olla üsna raske kontakti luua, tõestades oma seisukohta.
3. Kasutage oma päringu küsimuse koostamisel õiget lähenemist. Praktika näitab, et inimesel on ebamugav kaks korda järjest eitavalt vastata kellelegi, kes küsimuse esitas ja abi palus. Seega, kui on vaja midagi küsida ja saada positiivne vastus või luba, siis jäta põhiküsimus hilisemaks. Kuid muutke esimene küsimus sarnaseks. Sageli teevad seda inimesed, kes soovivad raha laenata. Kuidas see välja näeb? Esialgu tuleb inimeselt küsida, kas ta on nõus sulle näiteks 10 000 rubla laenama. Samal ajal eeldate, et järgneb eitamine. Pärast selle eitava vastuse saamist küsige, kas inimene on nõus teile 3000 rubla laenama. Summa esimesega võrreldes tundub palju väiksem ja inimesel on lihtsalt ebamugav teist kaks korda järjest keelduda. Just sel põhjusel saate suure tõenäosusega positiivse vastuse.
4. Valik ilma valikuta. See tehnika on samuti üsna tuntud ja hõlmab küsimuse esitamist nii, et kõik inimese antud vastused oleksid teile mugavad. Näiteks: "Kas soovite mind näha esmaspäeva hommikul või teisipäeva õhtul?" Tegelikult annate inimesele võimaluse valida ja ta saab valida olemasolevate valikute vahel. Tegelikult saate küsimusse sisestada need faktid, mis on teile igal juhul mugavad. Sellest lähtuvalt võtab ülaltoodud pakkumine arvesse ainult teile sobivaimat aega. Soovimatu tulemuse on võimalik saavutada ainult siis, kui inimene on mõlema teile pakutava variandi jaoks põhimõtteliselt ebasobiv.
5. Provokatiivne küsimus. See meetod on samuti üsna tuntud. Tegelikult on see spetsiifiline manipuleerimistehnika. See põhineb asjaolul, et inimene ei saa tegelikult keelduda, sest ta kas ei näe välja parimas valguses või näitab oma nõrkust. Just seda tehnikat kasutavad inimesed, keda iseloomustab manipuleerimine sooviga soovitud efekti saavutada. Kahjuks mõistavad üsna paljud inimesed sellised küsimused kergesti välja ja vastavad neile vastavalt.

Kas ma pean küsimused ette planeerima?

Tuleb meeles pidada, et kavandatud küsimused ja võimalikud vastused neile aitavad mitte ainult vestlust hoida, vaid ka teavet, mis oli vestluse eesmärk, välja selgitada. Mida peate siis silmas pidama?

1. Vestluse eesmärk ja tulemus. Enne inimesele küsimuste esitamist peate mõistma, mida soovite lõpuks teada või saada, millist tulemust soovite enda jaoks saada?
2. Peate sõnastama üsna lihtsad ja lühikesed küsimused. Parem on küsida paar lisalauset, kui inimest ühe pika lausega segadusse ajada.
3. Proovige sama küsimust eelnevalt mitmel viisil sõnastada. Vestluse põhjal saate aru, millist pakutud küsimustest on inimesele kõige parem esitada. Ühel ja samal küsimusel võib olla kolm või neli kõlavarianti ja vastavalt sellele võib saada erinevaid vastuseid.
4. Ärge unustage esitada täiendavaid täpsustavaid küsimusi. See annab teie vestluskaaslasele märku, et teil on soov õppida võimalikult palju teavet ja vastavalt sellele tekitab selline näitaja austust. See on Sinu jaoks võimalus saada võimalikult palju vajalikku infot, mille nimel vestlus alguse saigi.
5. Enamikul juhtudel proovige esitada küsimus, mis algab sõnaga "miks?" Nii sunnid inimest mõtlema. Ta mõtleb, miks ja mis põhjustel see või teine ​​tegur tekkis.
6. Olge valmis ise küsimustele vastama. Kui see pole lihtsalt tavaline vestlus, vaid soov saada võimalikult palju teavet, siis oodake, et teie teele kerkib hulgaliselt küsimusi. Loomulikult vaadake eelnevalt, millised teemad on teie jaoks vastuvõetavad ja milliseid teemasid on parem vältida.

Millised on peamised vead küsimuste loomisel?

1. Ettepanek on sõnastatud nii, et see sisaldab juba eelnevalt vastust. See taktika on õigustatud ainult siis, kui ettepanek sisaldab teile vajalikku vastust. Kuid tegelikult on selline tehnika manipuleerimine, nii et inimese isikliku arvamuse saamine on siin palju keerulisem, kuna tal on lihtsam teiega nõustuda.
2. Kasutades pidevalt ainult suletud küsimusi. Saate ise blokeerida tee, et inimene saaks oma mõtteid arendada ja võimalikult palju teavet välja anda. See pole kaugeltki parim strateegia ja reeglina annab see halbu tulemusi.
3. Surve tekitamine küsitavale küsimusele. Siin võib rääkida hääle tõstmisest või vastase moraalsest survest. Seda kasutatakse ainult siis, kui vestluskaaslasel on vaja süüd tunnistada. Loomulikult nõustub ta teatud tüüpi kaitset tehes teie väljendatud eeldusega.
4. Ei saa vastusest aru, vaid teeselda, et kõik on selge. Ainus ebaselgus, mis sellest tuleneb, on see, miks oli vaja küsimus esitada, kui vastusest aru ei saanud. Parem on korrata teavet kaks või kolm korda ja sõnastada küsimus täielikult ümber. Ainult nii saate aru, millist vastust see inimene, kellega te suhtlete, kavatses.

Eeltoodud reeglitele ja meetoditele keskendudes saad lihtsalt vajalikud vastused, mida inimene teadlikult ja raskusteta annab. Kui teil on üsna tõsine vestlus või intervjuu, on loomulikult soovitatav harjutada õigete küsimuste loomist ja pidada koolitusdialoogi. Nii saad omandatud oskusi läbi harjutada ja kartmatult suhelda inimesega, kellelt on vaja infot saada.

Iga päev esitame küsimusi. Näiteks küsime sageli:

Kuidas sul läheb?

Mida sa eile tegid?

Kes poodi läheb?

Kas sa lähed kohvikusse või mitte?

Kõik, kes õpivad inglise keelt, peavad teadma, kuidas küsimusi moodustatakse, sest ilma nendeta ei saa te suhelda. Inglise keeles on olemas 5 tüüpi küsimusi. Täiskasvanute inglise keele kursusel harjutate neid kõiki, kuni see muutub automaatseks. Vahepeal mõelgem välja, kuidas need erinevad.

Eriküsimused inglise keeles

Sõna "eriline" tähendab "millekski ainult mõeldud". Vastavalt sellele küsimusele vaja teid huvitava konkreetse teabe leidmiseks. Sellepärast nimetatakse seda eriliseks, see tähendab, et soovite eriteavet selgitada.

Näiteks

Kuhu sa puhkama lähed?

Selgitame välja konkreetse info – koha, kuhu inimene läheb.

Kuidas koostada eriküsimus?

Seda küsitakse järgmiste küsisõnade abil:

• mida mida,
• kus - kus,
• millal - millal,
• kes kes,
• miks miks,
• kuidas (palju/tihti/kaua) - kuidas (palju/tihti/kaua).

Eriküsimus on koostatud vastavalt järgmisele skeemile:

Küsisõna + abitegusõna + märk + sooritatav tegevus?

Näited

Samm-sammult juhend
>> Kuidas esitada konkreetseid küsimusi.

Küsimus teemale inglise keeles

Teemade nimed kellest või millest see lause räägib.

Küsitluses küsitakse subjektilt küsisõnadega kes ja mis, mis asendavad lauses kõneldavat tegelast või asja. Näiteks

WHO kas pakib teie eest kohvri?

Järelikult esitame subjektile küsimuse, kui me ei tea, kes toimingu sooritas või kellel on atribuut.

Kuidas konstrueerida teemale küsimust?

Selle küsimuse eripäraks on sõnade järjekord lauses. Seda tüüpi küsimuste puhul ei muutu sõnajärg kunagi ja see kulgeb nagu jaatavas lauses. Sellise ettepaneku põhijoon oleks järgmine:

Kes + tegevus?

Näiteks on meil jaatav lause

Nad mängisid tennist.
Nad mängisid tennist.

Asendame nende asemel küsisõna kes

Kes mängis tennist?
Kes mängis tennist?

Samas kujutame ette, et kes/mis on kõnealune ainsuse isik (tema, ta). Seetõttu tuleks lause konstrueerida nii, nagu oleks kelle/mille asemel kulud ta ta.

Näiteks on meil ettepanek

Nad olid autos.
Nad olid autos.

Küsimust esitades unustame nad ära ja tutvustame tema asemele, seetõttu asendame were sõnaga oli

Kes autos olid?
Kes autos oli?

Näited

WHO meeldib laulda?
Kellele laulda meeldib?

Mida oli kastis?
Mis kastis oli?

WHO on arst?
Kes on arst?

Samm-sammult juhend:
>> Kuidas koostada teemale küsimus? .

Alternatiivsed küsimused inglise keeles

Nimele kohaselt eeldab see küsimus alternatiivi ehk valikuõigust. Seda küsides anname vestluskaaslasele valida kahe võimaluse vahel.

Näide

Kas lendad Inglismaale või Saksamaale?

Sellises asjas on alati seal on sidesõna või (või). Küsimus ise on konstrueeritud üldisena, ainult lõppu lisame valikuklausli, kasutades meie või.

Alternatiivse küsimuse koostamise skeem:

Abitegusõna + näitleja + sooritatud tegevus + ___ või ___?

Näited

Will nad lähevad parki või kinno?
Kas nad lähevad parki või kinno?

Kas ostad õunu või pirnid?
Kas ostsite õunu või pirne?

Kas ta töötab või Uuring?
Kas ta töötab või õpib?

Samm-sammult juhend:
>> Kuidas õigesti konstrueerida alternatiivne küsimus.

Küsimuste jagamine inglise keeles

Seda tüüpi küsimusi nimetatakse ka "sabaküsimuseks". Küsimus väljendab kahtlust või soovib millelegi kinnitust.

Näiteks

Sa oled juba oma kohvri pakkinud, kas pole?

See on lõhestav, sest koosneb 2 osast, eraldatud komadega.

Esimene osa on konstrueeritud jaatava või eitava lausena tavalise sõnajärjega.

Teine osa (“saba”) näeb välja nagu lühike küsimus. See koosneb:

• abitegusõna (olenevalt esimeses osas kasutatud ajavormist);
• esimeses osas kasutatud tegelane (mina, sina, tema, ta, nemad, see, meie, sina).

Tõlgime sellise "saba" vene keelde kui "kas pole nii" / "kas pole tõsi?"

1. Kui lause esimene osa on jaatav, siis teine ​​osa on eitav.

Jaatav lause + abitegusõna + mitte (lühendatud kujul) + märk?

Näited

Ta helistas sulle eile, eks ta?
Ta helistas sulle eile, kas pole?

Nad mängivad tennist igal nädalavahetusel, eks nad ole?
Nad mängivad tennist igal nädalavahetusel, kas pole?

Niisiis oleme vaadanud kõiki viit tüüpi küsimusi inglise keeles. Liigume nüüd edasi praktika juurde.

Tugevdamise ülesanne

Koostage 5 tüüpi küsimusi järgmistest jaatavatest lausetest:

1. Ta läks eile kooli.
2. Ta andis mulle telefoni.
3. Me loeme seda raamatut.
4. Nad ostsid auto.
5. Talle ei meeldi süüa teha.

Jätke oma vastused artikli alla kommentaaridesse.

Sa õpid:

• Kuidas esitada küsimusi, et saada õigeid vastuseid.
• Milliseid küsimusi küsida müügi suurendamiseks.
• Kuidas mitte küsimusi esitada.
• Millised küsimused aitavad välisettevõtetel tõhusaid töötajaid palgata.
• Kuidas rakendada Siseministeeriumi ja uurimiskomisjoni küsimuste esitamise taktikat valetaja tuvastamiseks intervjuul.

Kui inimene hoiab aktiivselt vestlust ega piirdu neutraalsete fraasidega, tundub ta toetavat ja suhtlemisest huvitatud. Tavaliselt süüdistame ebaõnnestunud suhtluses vestluskaaslast. Vähesed inimesed mõtlevad sellele, kas nad ise esitasid vastastikuse mõistmise saavutamiseks õigeid küsimusi.

Kuidas esitada küsimusi õigesti, et saada selgeid vastuseid

Lapsepõlvest pärit muinasjutud õpetavad, kui oluline on soove selgelt sõnastada. Suureks saades naerame naljade üle, milles tekivad naljakad olukorrad, kuna tegelased ei oska õigeid küsimusi esitada.

Ühe suurfirma juht läks metsa seeni korjama. Ta sõitis autoga metsa, jättis selle tee äärde ja läks sügavamale metsa. Ta kõndis seal kaua, kuid pärast umbes kuuetunnist ekslemist sai ta aru, et on eksinud ega leidnud teed auto juurde. Kõrge männi all oleva oja kaldal nägi ta mugavat kännu ja istus sellele puhkama. Mõne aja pärast tuli kohale, kus ta istus, välja teine ​​seeneline. Kadunud mees rõõmustas ja küsis temalt:

- Vabandage, kas saate mulle öelda, kus ma olen?

Teda hoolikalt vaadates vastas seenekorjaja:

- Sa oled metsas, oja kaldal. Istud kännul ja seisad kõrge männi all.

- Sa pead olema psühholoog-konsultant! - ütles kadunu.

- Vau! Kuidas sa teada said? - küsis mööduja.

- Kõike, mida sa ütlesid, teadsin ma enne sind. Teie vastus on tehniliselt õige, kuid täiesti abitu ja tegelikult ma ei tea siiani, kuidas oma auto juurde pääseda.

- Aaah, sa oled vist suure firma president! - konsultant naeratas.

- Täpselt! Kuidas sa arvasid?

- Järgige mõtet: näete suurepäraselt, kus olete, ja ometi ei tea te, kus olete, ja küsite selle kohta, kuigi teate ise vastust, mida kuulete. Sa ei tea, kuhu edasi kolida, aga sa ei küsi selle kohta. Tegelikkuses olete täpselt samas seisus nagu enne meie kohtumist, aga nüüd olete oma probleemi minu veaks muutnud ja süüdistate mind!

Liialdatud, kuid selge näide, kui adekvaatne vastus ei sisaldanud küsimuse vale sõnastuse tõttu kasulikku teavet.

Professionaalsed saavutused valdkondades, mis hõlmavad aktiivset suhtlemist inimestega, sõltuvad otseselt oskusest õigesti küsimusi esitada. Karjäärikasvu ja äriedu saavutavad need, kellel on arenenud suhtlemisoskused ja kes neid pidevalt täiustavad. Ilma selleta ei saa te ka ühiskondlikus elus hakkama. Küsides möödujalt teed, jõuate suurema tõenäosusega sihtkohta, kui sõnastate küsimuse õigesti.

Küsimusi on mitut tüüpi. Allpool kirjeldame üksikasjalikult peamisi: suletud ja avatud.

1. Suletud küsimused:WHO? Millal? Kuhu? Milline?

Suletud küsimuste puhul peate valima konkreetse vastuse, mis koosneb ühest sõnast või fraasist. Sellised konstruktsioonid piiravad vestluskaaslast enda kohta teabe andmisel, kuid ei lase tal oma arvamust avaldada.

"Kas kursuste täiendõpe aitas teil tööd leida?"

"Kas sa oskad Hispaania keelt?"

"Kas olete müügikoolitusel osalenud?"

Vastused ei nõua palju ettevalmistust ega mõtlemist, kõik sõltub avameelsusest ja soovist enda kohta usaldusväärset teavet pakkuda.

Vestluse alguses tuleb esitada suletud küsimusi, et saadud andmete põhjal esmamulje kujundada ja edasine vestlusstrateegia üles ehitada. Nende abiga kontrollitakse ka inimese üldist suhtumist aktiivsesse suhtlemisse.

Küsimustikud, küsitlused ja testid võimaldavad kasutada ainult suletud küsimusi. Kui teie eesmärk on elav dialoog, siis ei tohiks te sellest vaimustuda. Parimal juhul saate teada kuivad faktid, halvimal juhul - ärritus, tüdimus ja vestluspartneri vastumeelsus teie peale aega raisata.

2. Avatud küsimused:Kuidas? Miks? Milleks? Kuidas? Räägi..., Selgita... jms.

Kinniste ja avatud küsimuste vaheldumine aitab teil luua kontakti ja liikuda edasi huvitava, konfidentsiaalse vestluse juurde.

Avatud küsimused nõuavad üksikasjalikku vastust, mis koosneb mitmest fraasist või lausest. Inimene mõtleb vastuse üle, väljendab oma seisukohta antud teemal ja näitab emotsionaalset reaktsiooni.

Soov endast rääkida on enamikus meist alateadvuse tasemel; pole juhus, et suhtlusvõrgustikud, ajaveebid ja kiirsõnumitoojad on nii populaarsed. Hakates esitama avatud küsimusi, ärgitate eneseesitluse janu, aitate vestluskaaslasel end avada ja tunnete suuremat mugavust.

On olukordi, kus inimesed püüavad suletud küsimustele üksikasjalikult vastata, ootamata teiepoolset selgitust. Sellistel juhtudel, kui hakkate lisaküsimusi esitama, on vastused veelgi üksikasjalikumad ja täielikumad, mis näitab, et teete õiget asja ja teie seltskond on meeldiv.

Avatud küsimused aitavad dialoogi juhtida, määrata vestluse teema ja suuna. Olles saanud teada vestluspartneri hiljutisest reisist teise riiki, saate mitmesuguste võimaluste hulgast valida need küsimused, mis mõjutavad teid huvitavaid aspekte. Näiteks: vaatamisväärsused, elu omadused, elatustase, saadaolev meelelahutus.

Oskus esitada õigeid küsimusi võib mõnikord ära hoida isegi suuremaid konflikte. Seda näitab selgelt kindral Lebedi jutustatud lugu. 1989. aasta aprillis juhtis Aleksandr Ivanovitš 106. Tula õhudessantdiviisi, mis saadeti Gruusia pealinna nõukogudevastaseid proteste maha suruma. "Thbilisisse koguneb rahvas ja karjub: "Vaata, teie langevarjur jooksis vanaprouale kolm kilomeetrit järgi ja häkkis ta spaatliga surnuks! See on kirjutatud Ida koidikus!" Ma ütlen: "Kas karjume või räägime? Kui karjume, siis ma lähen." - "Räägime". - "Siis on mul kolm küsimust. Esiteks: mis vanaema see oli, kes suutis kolm kilomeetrit joosta? Teiseks: mis langevarjur see oli, kes ei suutnud kolme kilomeetrit vanaemale järele jõuda? Ja kõige olulisem küsimus, kallis Grusiinid: kuidas teie seas on, kas polnud meessõdalast, kes võiks selle kaabaka teele seista?

Enne küsimuse esitamist mõelge, kas vastus on tõesti oluline. Pidage meeles suhtluse mitteverbaalset komponenti. Teie liigutused, intonatsioon ja näoilmed näitavad tähelepanelikule inimesele, et vestlus on oma olemuselt formaalne ja teave, mille kohta küsisite, on teie jaoks täiesti ebaoluline.

Dialoog muutub viljakaks alles siis, kui asjaosaliste vahel on vastastikune huvi. Kõige hullem on see, kui mõlemad vestluskaaslased jätavad teineteise hooletusse. Sellise vestluse ainus tulemus on kahetsus raisatud aja pärast.

Arst räägib

Millised 5 küsimust esitada kliendile, et ta teeks tellimuse täna, mitte kunagi hiljem?

Aleksei Luttsev, Tjumeni Alpina72 tegevjuht ja omanik

1. "Millal oma objekti ajastada?"

Meie töö spetsiifika on selline, et see praktiliselt ei näe ette planeerimata kiireloomulisi tellimusi. Vääramatu jõud, mis seisneb vajaduses katus lumest või ohtlikest jääpurikatest puhastada, esineb harva. Kliendid ei mõtle enamasti planeerimisele ja tulevad meie juurde tellimustega, mis oleksid pidanud valmima “eile”. Me tegelesime sellega kogu aeg. Näiteks valmistute tähtsaks sündmuseks ja ühtäkki avastate, et peate aknad või lühtrid pesema. Klient hakkab meeletult otsima ettevõtet, kes on valmis kohe tööle. Ja meie käsitöölised töötavad graafiku alusel ega oota tellimusi jõude.

2. "Kas soovite riske vältida?" või "Kas soovite oma klientide probleeme lahendada?"

Põhimõtet “suvel saan valmis ja talvel käru valmis” pole tühistatud. Suvehooajal on parem aknaid pesta ja kortereid soojustada. Lumi tuleb koristada õigeaegselt, mitte kevadise sula ajal, mil möödujatele hakkavad langema laviinid ja jääpurikad. Talvel saame aknaid pesta, kuid tööde maksumus tõuseb ka madalama töökvaliteediga. Seda püüame oma klientidele edastada.

3. "Kas soovite, et täidaksime teie taotluse kolme tunni jooksul pärast selle kättesaamist?"

Oleme huvitatud sellest, et klient sõlmiks pikaajalise lepingu, seega räägime eelistest, mida ta sel juhul saab.

• Klientide soovil, kellega on sõlmitud leping, on võimalik väljasõit kolme tunni jooksul. Sest aega ei raisata enam detailide vahetamisele, vastaspoole kontrollimisele ja muudele formaalsustele.
• Püsikliendile piisab lihtsast telefonipäringust.
• Püsiklientidele on kampaania “Kingituseks ronija”. Teostame kliendile väikeseid kuid vajalikke töid tasuta. Näiteks ventilatsiooni vältimine.
• Iga lepingu alusel tasutud arvega on kaasas kingituseks šokolaaditahvel.

4. "Kas soovite teada, kuidas me veel saame teid aidata?"

Hoone vajab pidevat hooldust ja remonti. Professionaalidena teame, millele tähelepanu pöörata, ning selgitame kliendile, millised tagajärjed võivad kaasneda mitmete tööde tegematajätmisel. Kui taotluses sisalduvad lisateenused, anname arve kogusummalt 5 kuni 10% allahindlust. Ja enamasti on lisateenused lihtsalt boonuseks.

5. "Millist tulemust soovite saada?"

Kliendid avaldavad mõnikord oma nägemust, kuidas me peaksime tööd tegema. Me ei pruugi vaielda, kuid tavaliselt teame, kuidas antud probleemi lahendamise pealt säästa sadu tuhandeid rublasid. Lisaks oma töötajate kogemustele saame rasketel juhtudel alati kasutada teiste linnade ja riikide kolleegide nõuandeid. Me ei kõhkle küsimusi esitamast, see on täiesti tavaline praktika. Oleme korduvalt ühendust võtnud Tjumeni Ehitusakadeemia ja suitsutorude uurimisinstituudiga.

65% meie klientidest sõlmib lepinguid. Need toovad sisse 76% sissetulekust. Mõnega oleme koostööd teinud 20 aastat. Konkurendid üritavad võita dumpinguga, kuid meie kliendid eelistavad olla kindlad teenuste kvaliteedis, mida nad on juba näinud.

Külmkõne kaudu saame iga 100 kõne kohta 18 kohtumist, 12 lõpetatud koosolekut, 6 tellimust ja 4 tagasi klienti.

Soov iga hinna eest tellimust saada on täis mainekaotust. Kui klient kahtleb, on parem temaga koostööst keelduda, mitte jahtida lühiajalisi hüvesid.

Kuidas mõjutab müügikasvu oskus esitada õigeid küsimusi

Esitage palju küsimusi, täpsustage üksikasju, siis on teie kohtumised klientidega tõhusamad. "Meie uuringud on näidanud, et küsimuste esitamine mõjutab müügiedu rohkem kui ükski teine ​​suhtlusstiil," ütleb maailmakuulus müügitreener ja konsultant Neil Rackham. Selgitame, miks on küsimine müügiinimeste jaoks nii oluline.

Töötuba: kas tead, kuidas küsimusi esitada?

• Mängige kliendiga kohtumise ajal lühidalt salvestit.
• Seejärel kuulake salvestust hoolikalt. Märkige iga 20 sekundi järel, kes räägib: ostja või teie.
• Hinnake oma jooni. Märkige iga 20 sekundi järel üles, mida te praegu ütlete: kas küsite või teavitate ostjat.

Tulemuse hindamine.

• Kui räägite rohkem kui 50%, ei ole teie küsimisoskus veel kaugel täiuslikkusest.
• Kui sa enam kui 50% ajast ei küsi, vaid pigem annad kliendile infot, siis käitud “eksperdina” ja ei kuula klienti. See vähendab tehingu sõlmimise tõenäosust.

Põhjused, miks küsimused aitavad kaasa edukale müügile:

1. Küsimustele vastates osaleb ostja aktiivselt vestluses. Tõhusatel koosolekutel räägib enamuse kliente.
2. Küsimused soodustavad keskendumist. Kui on vajadus küsimustele vastata, on inimene vähem hajameelne ja vähem tõenäoline, et ta kaotab vestluse lõime.
3. Küsimused on veenmise vorm. Väited jätavad kahtluse alla, kuna väljendad oma seisukohta ning õigesti sõnastatud küsimuste abil jätad kliendile mulje, et ta on ise jõudnud soovitud järeldusele.
4. Kui esitate õiged küsimused, saate ostja vajaduste kohta rohkem teada. Mõistmata, mida klient ostult ootab, ei tee te ainulaadset pakkumist ja tehing läheb luhta.

TÄHTIS!

Vajadus on igasugune soov, vajadus või kavatsus, mida ostja kavatseb toote või teenusega rahuldada. Seetõttu on kõigis allikates ja koolitusprogrammides müügi esimese olulise etapina esile tõstetud vajaduste õige väljaselgitamine.

Kuidas määrata kliendiga kohtumise edukust

Kliendiga kohtumisel on teatud tulemused.

• Telli(selge edu): ostja sõlmib lepingu, sooritab ostu või näitab selgelt kavatsust seda teha: lepib suuliselt kokku hinnas ja tingimustes.
• Edusammud(esinevad edu märgid): koosolekul ei tehta otsust, vaid toimub sündmus, mis soodustab edasiminekut tehingu poole.

Näiteks:

• Ostja nõustub osalema tooteesitlusel.
• Klient on valmis toodet proovima või testima.
• Saate kontakte kõrgema taseme otsustajatega või juurdepääsu osakondadele, kuhu te varem ei jõudnud.

• Edasilükkamine(selged edu märgid puuduvad): Ostja ei ole vastanud selge keeldumisega, kuid ei näita üles initsiatiivi ega nõustu tegevustega, mis aitaksid kaasa läbirääkimiste edenemisele.

Standardlause: "Oleme kõigega rahul, mõtleme selle üle ja võtame teiega ise ühendust, kui oleme valmis otsuse langetama."

• Keeldumine(koosolek ebaõnnestus): müüki ei toimunud. Klient annab mõista, et ta ei ole huvitatud teisest kohtumisest ega ole nõus seda korraldama teiste ettevõtte otsustajate osavõtul.

TÄHTIS!

Edu kriteeriumiks on kliendi teod, mitte sõnad.

Olete oma eesmärgid valesti sõnastanud, kui peate edukaks kohtumisi, mis lõppesid hilinemisega.

Kohtumise eesmärk on, et klient teeks toimingud, mis on suunatud tehingu sõlmimise suunas.

• Kuidas saada veenvaks ja äratada enda sees magav juht

Milliseid küsimusi ei tohiks küsida?

1. Liiga avatud küsimused.

Illustreerigem seda viga anekdoodiga.

Metsas elasid hiired ja nad olid väsinud sellest, et kõik neile haiget tegid. Nad läksid nõu küsima metsa targema elaniku - öökulli juurde.

- Öökull, sa tead kõike, aita meid. Mida peaksime tegema, et jääksime üksi ega solvuks?

Öökull vastab:

- Hiired, muutuge siilideks. Siilidel on nõelad, keegi ei tee neile haiget.

Rõõmustunud hiired jooksid koju. Nad jooksid ja mõtlesid:

- Kuidas me saame siilideks muutuda?

Ma pidin öökulli juurde tagasi pöörduma.

- Tark öökull, kuidas meist saavad siilid?

Öökull viipas nad minema.

- See ei ole enam minu jaoks küsimus. Ma ei ole taktika, ma olen strateeg.

Üldised küsimused kõlavad umbes nii: "Kuidas läheb?", "Räägi mulle midagi enda kohta", "Mis on uut?" Raske on loota saada vastuseks teavet, mida neilt küsida tasus. Enamikul juhtudel peetakse neid lihtsalt pausi täitmiseks, kui inimene ei tea, kust vestlust alustada. On tuntud nali, et ainult igav vestluskaaslane vastab küsimusele "Kuidas sul läheb?" hakkab teile tõesti rääkima, kuidas tal läheb.

2. Vestluse alustamiseks liiga keerulised küsimused.

Kui tunnete vestluskaaslast hästi ja liigute ühes teabeväljas, saate esitada keerulisi küsimusi vestluse mis tahes etapis. Kui peate kulutama aega probleemi olemuse selgitamisele, siis on parem mitte sellega vestlust alustada.

3. Soovituslikud küsimused.

Juhtküsimus on suletud küsimuse üks variante. Tegelikult näitab see kohe teie arvamust ja annab ainult võimaluse sellega nõustuda.

"Tänaval sajab. Sa ei peaks sellise ilmaga teatrisse minema, eks?"

"Sa ei arva, et ma teid petan, eks?"

"Kahest treeningust nädalas piisab, eks?"

Juhtküsimusi kasutatakse sageli vestluspartneri manipuleerimise vahendina. Ärielus võib läbirääkimiste õiges suunas suunamiseks kasuks tulla oskus esitada suunavaid küsimusi. Kasutades neid pidevalt isiklikus elus, ei saavuta te lähedastega mõistmist. Sunnitud kokkulepe põhjustab sisemist protesti ja pikemas perspektiivis konflikte.

4. Teadaolev lahkarvamus.

Uurite üksikasjalikult välja oma vestluskaaslase arvamused ja argumendid, kelle seisukohaga te eelnevalt ei nõustu. Alles pärast seda väljendate oma seisukohta, võttes vastaselt võimaluse teie kaalutlustele vastata.

5. Halvasti läbimõeldud küsimuste teema.

Oskus vestluse ajal improviseerida on suureks plussiks. Inimesed, kes oskavad lihtsalt ja loomulikult ilma eelneva ettevalmistuseta küsimusi esitada, on haruldased. Kui me ei räägi kaasasündinud andekusest, on see tavaliselt treenimise, suhtlusreeglite süstemaatilise või teadvustamata õppimise tulemus.

Kogemuste omandades on teil vestluse edenedes üha lihtsam õigeid küsimusi kiiresti valida. Alustuseks on parem need eelnevalt läbi mõelda ja omatehtud ettevalmistusi teha. Siis näed äripartneri silmis välja kompetentne spetsialist ja tunned end sõbralikus seltskonnas mugavalt.

Kuidas aitab õigete küsimuste esitamine välisettevõtetel palgata tugevaid müügimehi

Müügijuhtide vabu kohti leiab kõige sagedamini jahiressurssidelt. Suured ettevõtted ei ole vähem huvitatud tugevatest müügimeestest kui väikesed eraettevõtted. Oluline on, et töötajal pole mitte ainult müügioskusi, vaid ta vastaks ka ettevõtte korporatiivsele kultuurile, ei tekitaks meeskonnas konfliktsituatsioone ning tajuks seatud plaane adekvaatselt.

Õige kandidaadi valimine on personalijuhtide ja -juhtide jaoks tõsine ülesanne. Taotleja pädevusi ja isikuomadusi puudutava teabe kvaliteet sõltub sellest, kas intervjuu küsimused esitati õigesti. Korralikult läbiviidud intervjuud vähendavad valeteate ohtu ja aitavad moodustada tõhusaid meeskondi.

Personali värbamisel saab ja tuleb kasutada välisfirmade kogemusi. Allpool on loetelu küsimustest, mida tavaliselt küsitakse lääne ettevõtetes intervjuude ajal. Nimekiri koosneb kolmest temaatilisest plokist.

1. Küsimused taotleja oskuste kohta.

Mida teete, et olla kursis turuuudistega?Üksikasjalik vastus näitab, et kandidaat teab, kuidas inforessursse kasutada, isegi kui ta on pärit teisest valdkonnast.

Selgitage mulle midagi. See on rohkem ülesanne kui küsimus. See aitab tuvastada, kui struktureeritud on inimene võimeline kontseptsiooni edasi andma või protsessi etappe kirjeldama.

Kui palju aega kulutasite eelmisel töökohal klientidega suhete loomisele? Kui palju maksab uute klientide leidmine? Miks? Vastuse hinnang sõltub ettevõtte eelistustest. Mõne jaoks on oluline oskus töötada olemasoleva kliendibaasiga, teised aga vajavad juhte, kes suudavad kiiresti uusi kliente leida. Kui kandidaat kasutab üht müügitaktikat teise asemel, tuleks töölevõtmise otsust teha ettevaatlikult.

Milliseid küsimusi soovite potentsiaalsetelt klientidelt küsida? Müügijuht on harjunud tegelema erinevat tüüpi küsimustega. Seal peaks olema vähemalt paar avatud küsimust, mis aitavad tuvastada potentsiaalse ostja vajadusi.

Kuidas suhtute vastuväidetesse? Vastuväidetega tegelemine on müügi oluline etapp. Kogenud müügijuht valmistub eelnevalt klientide võimalikeks vastuväideteks. Kandidaadi vastusest selgub, kas tal on selline koolitus olemas.

Millist kohta mängib sotsiaalmeedia teie töös? Ajad, mil kandidaadid kartsid vestlusel VKontaktet või Facebooki mainida, on ammu möödas. Sotsiaalmeedia on nüüd võimas müügikanal. Isegi kui kandidaat pole seda kliendi hankimise tööriista kasutanud, on tema huvides näidata valmisolekut sellega töötada.

Millise rolli annate müügis sotsiaalmeedia sisule? Pole tähtis, et inimene pole oma isiklikel lehtedel piisavalt aktiivne, ei postita fotosid ega postitusi. Aga kandidaadi kasuks räägib aktiivne kommenteerimine või erialastel teemadel avaldamine.

Kuidas uurida potentsiaalset klienti enne kõnet või kohtumist? Millist teavet otsite? Oluline on, et kandidaat ei unustaks potentsiaalse ostja isikuandmeid. Tõhusa koosoleku läbiviimiseks püüab kogenud juht koguda võimalikult palju teavet.

Kui te selle töökoha saate, siis mida teete esimesel kuul? Sellele küsimusele vastuseks on raske kuulda midagi erakordset. Sellegipoolest tuleb plussiks, kui kandidaat oskab teile samm-sammult rääkida plaanitavatest esimestest sammudest uues kohas. Enamus ettevõtteid korraldavad koolitusi uutele tulijatele, kuid müügikohale sobib paremini inimene, kes oskab iseseisvalt liikuda võõras keskkonnas.

Mida peaks meie ettevõte teie arvates parandama või parandama? Vastus sellele küsimusele võimaldab teil hinnata mitmeid pädevusi: kandidaadi valmisolek teie ettevõttes vestluseks, loominguline ja ettevõtluspotentsiaal, kandidaadi ambitsioonide tase ja enesehinnang.

Millist kasu ettevõte kliendile toob? Vastus näitab, kas taotleja uuris enne vestlust ettevõtte tooteid ja teenuseid, ning näitab ka lojaalsust potentsiaalsele töökohale.

Mida olete viimasel ajal õppinud? Kui kandidaat ei ole pühendunud uute oskuste õppimisele, tekitab küsimus talle raskusi ja saate kohe aru, et tegemist on inimesega, kes ei kipu enesearendamiseks.

Milliseid kolme hindamisküsimust te igalt potentsiaalselt kliendilt küsite? Kandidaat võib olla varem töötanud mõnel muul alal, kuid vastus küsimusele näitab, kas juht teab, kuidas kliente liigitada.

2. Motivatsiooniküsimused.

Mis on hullem: täitmata kuu müügiplaan või rahulolematud kliendid? Küsimus on keeruline, sest mõlemad komponendid on olulised. Pädev juht mõistab seost ettevõtte stabiilse sissetuleku ja rahulolevate klientide arvu vahel. Kui vastuses kõlab valmisolek plaan mis tahes viisil ellu viia, on selline kandidaat kahtlane.

Milline osa müügiprotsessist sulle kõige vähem meeldib? Küsimuse eesmärk on tuvastada taotleja nõrkused. Eriti halb on see, kui "mittearmastatud" etapid on need, millele ettevõte kõige rohkem tähelepanu pöörab.

Mis sind motiveerib? Mõnikord võidakse küsimus esitada nimekirja kujul, milles kandidaat peab järjestama motivatsiooniliigid tähtsuse kahanevas järjekorras. Test aitab hinnata sobivust ettevõtte ärikultuuriga. Näiteks kui müügiosakonna töö põhineb karmil juhtidevahelisel konkurentsil, tunneb inimene, keda motiveerivad kolleegide positiivsed hinnangud, tööl ebamugavalt.

Mida tahad oma karjääris saavutada? Töökoha vahetamise üks peamisi põhjusi lisaks rahalistele põhjustele on rahulolematus karjääriväljavaadetega eelmises kohas. Kandidaadi vastus annab aimu, millised ambitsioonid tal on professionaalseks kasvuks ja kas teie ettevõte suudab neid täita.

Miks otsustasite müügiga tegelema hakata? Vastus sisaldab ainult sissetuleku mainimist - tõenäoliselt on inimene sunnitud töötama müügivaldkonnas. Materiaalse komponendi tähtsuse vähendamine viitab sellele, et kandidaadil on raske plaane täita. Või vastab taotleja ebasiiralt.

Kuidas te kolleegidega suhtlete? Kõige tõhusam müügijuht võib olla vallandamise äärel, kui provotseerib meeskonna pidevatesse konfliktidesse. Küsimuse eesmärk on hinnata võimalikke probleeme suhtlemisel teiste ettevõtte töötajatega.

Kas teiega juhtub ebaõnnestumisi? Vastus "Ma ei kuku kunagi läbi" tekitab kahtlusi taotleja piisavas enesehinnangus. Lugu elusituatsiooni näitel, kuidas ta keerulisest olukorrast välja tuli, milliseid järeldusi tehtud vigadest tegi, näitab kandidaadi tugevaid külgi ja oskust oma tegevust kriitiliselt hinnata.

Milline on sinu arvates koolituse roll müügijuhi töös? Kui inimene “teab müügist kõike”, ei läbi ta isegi sinu ettevõttes koolitusperioodi.

Milliseid kolme omadussõna kasutaks endine klient teie kirjeldamiseks? Kandidaadi vastus peab sisaldama sõnu "tähelepanelik", "pädev" või nende sünonüüme.

Kuidas kirjeldaksite oma eelmise töökoha ettevõttekultuuri? Vastus näitab kandidaadi väärtusi, kolleegide ja juhtkonnaga suhtlemise stiili ning valmisolekut järgida ettevõtte kultuuri. Ainult kriitilised ülevaated eelmise ettevõtte kohta on murettekitav märk sellest, et uues kohas keskendub inimene ka töö negatiivsetele külgedele.

Kirjeldage oma ideaalset müügijuhti. Vastus sellele küsimusele räägib teile taotleja prioriteetidest, kogemustest ja ametialastest eesmärkidest.

Millised omadused peaksid müüjal olema? Kui kandidaadi vastuses ei kuule midagi sarnast sõnadega "vaoshoitus", "võime emotsioone kontrollida", "kliendi rahulolu", siis tõenäoliselt pole teil otsitavat tugevat müügimeest.

Milliste isiklike saavutuste üle olete uhke? Vastus näitab kandidaadi eluväärtusi ja huvide ulatust. Tasub pöörata tähelepanu sellele, mis on saavutuste nimekirjas esimene.

3. Olukorra küsimused.

Kas teie lähenemisviis erineb lühikeste ja pikkade tehingutsüklite puhul? Esiteks peab kandidaat aru saama, mis tüüpi tehingud eksisteerivad. Isegi kui ta on varem töötanud jaemüügis, kus on ülekaalus lühiajalised tehingud, modelleerib kogenud müüja oma tegevust pikas tsüklis.

Millal lõpetate kliendi veenmise? Vastuse hinnang sõltub sellest, kuidas teie ettevõttes on tavaks töötada. Kliendiga suhtlemise katkestamine pärast esimest keeldumist ei ole üheski olukorras piisav järjekindlus. Lõputud veenmiskatsed, mis tekitavad klientides negatiivseid emotsioone, viivad ettevõtte kui terviku maine halvenemiseni. Kuus kuni seitse katset on kõige tavalisem praktika, kui on mõttekas lõpetada.

Kuidas säilitada hea tuju, kui sul on raske päev? Vastus küsimusele näitab, kuidas juht reageerib ebaõnnestunud tehingutele ja kui emotsionaalselt stabiilne on kandidaat.

Kas olete kunagi potentsiaalsest kliendist keeldunud? Kui jah, siis miks?Õige vastus on jah. Kliendi vajadustele mittevastava toote müümine või tehingu tegemine, mille käigus ettevõte ei suuda oma kohustusi täita, on tulvil konfliktsituatsioone ja rahalist kahju.

Kellele on teil kõige lihtsam müüa ja miks? Kogenud müüja koostab ostjast üldise portree konkreetse sihtrühma hulgast. Algaja räägib teile mitu näidet "päris elust".

"Miks tehing läbi ei läinud?" Kas olete esitanud selle küsimuse potentsiaalsele kliendile, kes pole kunagi midagi ostnud? Tõeline müügijuht ei karda selliseid küsimusi klientidele esitada. Soov mõista, mis kliendile ei sobinud, viitab kandidaadi soovile oma tegevust analüüsida ja selle põhjal edasist tööd kohandada.

Mõelge oma kõige raskemale väljavaatele. Kandidaadi lugu näitab, kas ta teab, kuidas töötada keeruliste klientidega. Kas ta suudab tulemuste nimel unustada isiklikud ambitsioonid?

Kuidas saaksite sellel ametikohal juhtkonna ootusi ületada? Kas soovite luua suurepärase meeskonna? Värbage juhte, kes on eelnevalt seatud ületama ettevõtte müügiinimeste keskmisi tulemusi. Küsimus aitab kindlaks teha, kuidas kandidaat suhtub oma kohustustesse ja positsiooni meeskonnas.

Kui avaksite homme oma ettevõtte, mis see oleks? Küsimus oma ettevõtte omamisest on loomulik. Ettevõtliku mõtteviisi omamine on paljude müügijuhtide seas tavaline. Selle küsimuse eesmärk on näha, kas kandidaat suudab esitada äriideid ja köita kuulajaid.

Milline on parim viis potentsiaalse kliendiga suhte alustamiseks?"Koguge üksikasjalikku teavet, seejärel võtke kliendiga telefoni teel ühendust, proovige kontakti luua." Sulle sobib kandidaat, kes vastas sarnaselt.

Müü mulle midagi. Klassikaline ülesanne. Proovige küsimust esitada viisil, mis maksimeerib kandidaadi potentsiaali mängusisese müügiprotsessi ajal. Pakkuge "toote" valikut, vaidlustage aktiivselt, looge "müüjale" ebastandardseid olukordi.

Kirjeldage müügiprotsessi algusest lõpuni. Müügietappide tõlgendusi on mitu. Pole tähtis, kumba taotleja rääkima hakkab. Sa hindad, kui järjekindlalt ja terviklikult ta teemat kajastab.

Rääkige meile vastuväidetest, millega teil oli kõige raskem toime tulla. Kuidas sa selle filmimiseni jõudsid? Vastus näitab, kuidas kandidaat keeruliste ülesannetega toime tuleb.

Õpeta mulle midagi. Tehingu sõlmimiseks ei piisa lihtsalt toote või teenuse eeliste loetlemisest. Müük on kahepoolne protsess. Tugev juht kaasab sellesse protsessi ostjat. Tänu sellele küsimusele paljastate kandidaadi oskuse huvitavalt ja arusaadavalt teavet edastada ning vestluskaaslase tähelepanu köita.

Arst räägib

Kaks kohustuslikku intervjuuküsimust

Lydia Spevak, kaupluste keti Comfort Shoes endine koolitusjuht

Harjutasin müügijuhi ametikohale kandidaatide värbamisel kahte kohustuslikku küsimust.

Kui palju raha vajate Moskvas ellujäämiseks? Ettevõttesse ei sobi taotlejad, kes vastavad: "Piisab, mida iganes maksate". Töökuulutuses on märgitud töötasu kindel osa ja võimalus teenida protsent. Inimene, kelle palk on piisav, ei pinguta intressi teenimise nimel. Seejärel võiksin esitada lisaküsimuse: "Kas olete valmis saama 5000 rubla vähem kui kuulutuses märgitud?" Jaatav vastus oli töölevõtmisest keeldumise põhjus. Jäime rahule kandidaatidega, kes teatasid kuulutuses märgitud miinimumist suurema summa. Selline müüja ootab kohe protsenti ja proovib seda teenida.

Milliseid emotsioone kogeb ostja müüjaga suheldes? Ma arvan, et see küsimus on vajalik. See testib taotleja empaatiavõimet. Kui nimekirjas domineerisid negatiivsed emotsioonid või oli inimesel üldse raske vastata, siis vähese empaatiavõime tõttu me sellist töötajat tööle ei võtnud.

Siseministeeriumi küsimuste esitamise taktika, mis aitab valetajaid tuvastada

Intervjuudel märgivad taotlejad tavaliselt negatiivset suhtumist alkoholi, narkootikumide, hasartmängude, varguste ja altkäemaksu suhtes. Skriptitud vestluse abil saate hinnata inimese õigsust. Tehnikas on peamine küsimus etteantud järjekorras esitada ja neile reageerimist hoolikalt jälgida. Žestid, näoilmed, intonatsioon näitavad, kui valetatakse.

1. Neutraalsed küsimused.

Tuleb esitada neutraalseid küsimusi, et mõista, kuidas inimene rahulikus olekus käitub. See on omamoodi "kontrollpunkt". Testitulemuste kriteeriumiks on erinevus käitumise vahel neutraalsetele küsimustele vastamisel ja emotsionaalsete reaktsioonide vahel stressiperioodidel.

Neutraalsed küsimused: "Mis su nimi on?", "Kui vana sa oled?", "Mis on teie haridus?" Pidage meeles inimese käitumist, kui ta vastab lihtsatele küsimustele, milles ta ei näe saagi.

2. Tinglikult neutraalsed küsimused.

Küsimused: “Mille nimel sa elad?”, “Miks sa tööd vajad?” ja sarnased võimaldavad meil määrata inimese psühholoogilist profiili.

Hüsteeriline tüüp vastab tavaliselt: "Ma töötan Maldiividel lõõgastumiseks" või "Lõbutsemiseks".

Epileptoidse isiksusetüübiga töötajad ütlevad: "Ehitada maja."

Paranoia tüüpi inimesed hakkavad rääkima omaenda projekti elluviimisest.

Emotsioonid vastavad: "Et kõik tunneksid end hästi."

Skisoidse psühhotüübiga töötajad hakkavad mõtlema: “Mida sa sellega mõtled! Millisest eesmärgist 20-st me räägime?

Psühholoogid ei erista häid ja halbu tüüpe. Peaasi, et inimese psühholoogiline profiil vastaks tema ametikoha nõuetele.

Kui kandidaat on ülikartlik, painduva närvikavaga ja pakute talle üksluist monotoonset tööd, siis valmistuge selleks, et ta teeb selle halvasti või lahkub paari nädala pärast.

Tehes kindlaks, millisesse psühhotüüpi töötaja kuulub, saate ennustada, millise valetamisstrateegia ta valib. See on allolevas tabelis selgelt süstematiseeritud.

Kui inimene valetab, siis ta:

• kulutab rohkem aega testiküsimuste mõtlemisele kui lihtsatele;
• testiküsimuste ajal pingestub kogu keha, kartes otseseid küsimusi;
• hingamine ja pulss kiirenevad, naha värvus muutub, inimene pilgutab sageli silmi, neelab, köhib enne vastamist;
• higistab isegi jahedas ruumis;
• muudab sageli asendit, kaldub eemale ja pöördub külili, nõjatub toolil tahapoole.

Sellised märgid, mitte tingimata kõik ülalnimetatu korraga, viitavad stressiseisundile. Kui inimene räägib tõtt, siis neutraalsete ja testivate küsimuste bloki ajal jääb ta rahulikuks, tema käitumisjoon ei muutu.

3. Sotsiaalse hindamise küsimused.

Küsimused nagu "Kas olete vähemalt korra tahtnud võtta midagi, mis teile kuulus?", "Kas teil on kunagi tulnud mõte kasutada oma positsiooni sõbra karjääriredelil üles tõstmiseks?", "Kas keegi teie sõpradest ja sugulased joovad regulaarselt alkoholi? » aitab välja tuua inimest puudutavate teemade ringi. Nende teemadega seotud küsimustele vastates püüavad inimesed end idealiseerida.

4. Varjatud küsimused.

Juhtudel, kui tekib kahtlus tehingu tõelistes motiivides, näiteks ettevõtte müümisel, on vestluspartneril parem mitte olla kontrollimisest teadlik. Küsimusi tuleks esitada nii, nagu oleks neil lihtne vestlus.

Oma partnerite kontrollimiseks võite küsida:

• "Kui kaua kulub investeeritud raha tagasi saamiseks?"
• "Millised on investeeringutasuvuse tagatised?"
• "Millise võlgade tagasimaksmise ajakava te välja pakute?"

Kui potentsiaalne partner annab kiired ja selged vastused, toetades neid numbritega, võib tehingu sõlmida.

Kui öeldut kajastub täiendavalt paberil diagrammide ja arvutustena, siis tekitab partner usaldust.

Vältivad, kõhklevad vastused, apelleerimine asjaoludele, mille esinemise tõenäosust on raske kontrollida, on märgid sellest, et potentsiaalsed partnerid ei kavatse tõenäoliselt tehingutingimusi täita. Parem on sellistest projektidest kohe loobuda.

5. Projektiivsed küsimused.

Sisekontroll viiakse läbi siis, kui töötajat kahtlustatakse varguses, altkäemaksu võtmises või muus korporatiivses kuriteos. Tõe väljaselgitamiseks kasutatakse projektiivseid küsimusi. Näiteks: "Teie arvamus, kuidas peaks selle varguse toime pannud isikut karistama?" Tõenäoliselt vastab süütu töötaja: "Me peaksime vangi minema!" Vastuse toon on karm, olenemata isiksusetüübist. Süüdlane, projitseerides küsimuse endale, püüab vastust pehmendada: "Võib-olla esimest korda trahvi määrata."

6. Otsesed küsimused.

Kontroll lõpeb otseste küsimustega: "Kas varastasite?", "Kas võtsite altkäemaksu?", "Kas sa võltsisid dokumente?"

Turvaküsimuste plokis saate praktiliselt kindlad olla, kas isik on süüdi või mitte. Tunnustuse pälvimiseks tasub küsida otseseid küsimusi. Teie ees istub mees, kes on kujutanud ideaalset töötajat, kuid ootamatu otsene küsimus: "Kas sa varastasid?" – põhjustab nii ägeda reaktsiooni, et tema seotuses pole kahtlustki.

Valetaja kardab otseseid küsimusi. Ta ootab neid ja sina pikendad ooteaega kunstlikult, küsides millegi muu kohta. Viimaseks etapiks on psüühika kurnatud, inimene ei suuda praktiliselt oma emotsioone kontrollida ja jääda rahulikuks. Isegi kui enne seda õppis ta erinevaid valedetektori petmise tehnikaid või näpunäiteid NLP-teemalistest raamatutest.

Arst räägib

Mida teha süüdlasega

Jevgeni Spiritsa, Rahvusvahelise valetuvastuse ja profiilide koostamise keskuse juht

Kuidas käituda süüdlasega? Soovitame enne töötaja vallandamist kaaluda plusse ja miinuseid. Näitena räägin teile ühe loo. Sõber otsis seda. Leidsime emotsionaalset tüüpi naise, kellel on vajalikud kogemused, korrektne ja meeldiv rääkida. Nad palkasid ta ja mõne päeva pärast kadus kassast 10 000 dollarit. Mind paluti aidata selgitada kõik asjaolud.

Hakkan mõistma ja selgelt nägema, et naisel on väga häbi ja halb. Silmad tormavad, õlad ja pea on langetatud. Küsin kohe: "Natalja Ivanovna, kas võtsite raha?" Keerulist uuringut polnud vaja. Emotsioonid panevad tavaliselt kuritegusid toime mitte enda huvides. Selgus, et poeg sattus hätta ja raha oli vaja advokaadi jaoks, et poeg vanglast pääseks. Üks tuttav tahtis teda kohe vallandada, kuid veensin teda seda mitte tegema. Ta selgitas: "Kui annate talle veel ühe võimaluse, ei leia te usaldusväärsemat töötajat!" Ta kuulas ära, aitas sellel naisel probleeme lahendada ja laenas raha. Sellest ajast peale on ta tema heaks aastaid töötanud. Viimati töötas ta kommertsdirektori ametikohal.

Pidage meeles, et meetod töötab, kui mõistate enne otsuse tegemist inimese harjumuspärast käitumist. Üldisest psühholoogilisest portreest ei saa välja võtta üht või kahte märki.

Teave ekspertide kohta

Aleksei Luttsev Lõpetanud Tjumeni Riikliku Ülikooli geograafia erialal. Ta korraldas Loomingupalees sportronimise sektsiooni. Praeguse ettevõtte asutas ta koos õpilastega 2000. aastal.

Alpina72 OÜ. Tegevusala: kõrgtööd (akende ja fassaadide pesu, paneelidevaheliste õmbluste remont, katuste lumest puhastamine, ehitustööd); tööstuslik puhastus. Töötajate arv: 19; üksikprojektidesse on kaasatud lisaks 10 inimest. Alates 2013. aastast pestud akende ja fassaadide pind: 257 000 ruutmeetrit. m Alates 2013. aastast isoleeritud paneelidevaheliste õmbluste pikkus: 27 000 joonmeetrit.

Direktiiv Consulting LLC. Tegevusala: Interneti-turundus keerukatele turgudele. Töötajate arv: 31. Klientide arv: üle 400 ettevõtte (Azbuka Zhili, Microsofti edasimüüjad, Euroopa tehaste Venemaa esindused jne).

Jevgeni Spiritsa lõpetas Tula osariigi ülikooli. Alates 1994. aastast on ta pakkunud ettevõtete omanike konsultatsioone, ettevõtte personali psühholoogilist diagnostikat ja ettevõtluskoolitusi erinevates valdkondades. Asutas mitteinstrumentaalse vale tuvastamise meetodi. Alates 1993. aastast konsulteerib ta Vene Föderatsiooni siseministeeriumi osakondadega ja uurimiskomiteega.

Rahvusvaheline valede tuvastamise ja profileerimise keskus. Kasvas üles Rahvusvahelise Valede Uurimise Akadeemia (asutatud 1998) baasil. Tegevusvaldkond - sotsiaalpsühholoogia, profileerimise, mitteinstrumentaalse valetuvastuse, panganduse ja lennundusjulgestuse valdkonna koolitus. Personal - 17 töötajat.

Oluline komponent kommunikatiivne suhtlemine on oskus esitada küsimusi.

Küsimused on viis teabe hankimiseks ja samal ajal viis inimese, kellega te räägite, mõtteid õiges suunas (kes küsimusi esitab, see juhib vestlust).

Küsimuste abil ehitame endale silla tundmatusse ja ebakindlasse. Ja kuna määramatus ja tundmatus on kaasaegse, kiiresti muutuva maailma iseloomulik tunnus, on küsimuste esitamise oskuse arendamine väga aktuaalne.

"Vabandage arusaamatuse pärast, ma ei saanud teist õigesti aru" on fraas, mida võib sageli kuulda inimestevahelistes vestlustes. Et te ei peaks seda ütlema, õppige õigesti küsimusi esitama. Õigesti püstitatud küsimus, mis võimaldab teada saada oma partneri kavatsusi, aitab vältida arusaamatusi ja konflikte. Lõppude lõpuks, mõnikord, jättes tähelepanuta võimaluse esitada küsimus või esitamata seda õigel ajal, avame tee oletustele ja oletustele, erinevatele spekulatiivsetele konstruktsioonidele, loome teistest vale mulje, omistades neile olematuid omadusi, eelised ja puudused, mis sageli põhjustab arusaamatusi ja konflikte.

Pole tähtis, kes sa oled, juht või tavaline juht, treener või psühholoog, igal elualal on sul vaja oskust õigesti küsimusi esitada. Igas vestluses, nii äri- kui ka isiklikus vestluses, õiged küsimused abi:

• Näidake üles huvi partneri ja vestluskaaslase isiksuse vastu;
• Tagada “vastastikune seos”, see tähendab, et tee oma väärtussüsteem vestluskaaslasele arusaadavaks, tehes samal ajal selgeks tema süsteemi;
• Võtke vastu teavet, väljendage kahtlusi, näidake oma seisukohta, näidake üles usaldust, tundke öeldu vastu huvi, näidake üles kaastunnet ja näidake, et olete valmis vestlusele vajaliku aja pühendama;
• Haarake ja säilitage initsiatiiv suhtlemisel;
• Muutke vestlus teisele teemale;
• Liikuge vestluspartneri monoloogilt temaga dialoogile.

Et õppida õigesti küsimusi esitama, peate pöörama tähelepanu sisedialoogi õigele ülesehitusele ja uurima välisdialoogi peamisi küsimuste tüüpe.

SISEDIALOOG(küsimused endale) korrastab meie enda mõtlemist ja aitab meid mõtteid sõnastada. Meie peas kerkivate küsimuste asjakohasus ja kvaliteet, täpsus ja järjepidevus mõjutavad suuresti enamiku meie tegevuste tõhusust.

Sisedialoogi korraldamiseks peate mõistma, et selle eesmärk on analüüsida mis tahes probleeme. Asjakohaste küsimuste komplekt aitab iga probleemi (olukorda) igakülgselt analüüsida. Küsimuste jaoks on kaks võimalust.

Esimene võimalus on seitse klassikalist küsimust:

Mida? Kuhu? Millal? WHO? Kuidas? Miks? mis vahenditega?

Need seitse küsimust võimaldavad teil katta kogu probleemsituatsiooni ning teha selle verbaalse ja loogilise analüüsi.

Teine võimalus olukorra analüüsimiseks on kuuest küsimusest koosnev komplekt:

• Faktid – millised faktid ja sündmused on kõnealuse olukorraga seotud?
• Tunded – kuidas ma üldiselt sellesse olukorda suhtun? Kuidas teised end arvatavasti tunnevad?
• Soovid – mida ma tegelikult tahan? Mida teised tahavad?
• Takistused – mis mind takistab? Mis takistab teisi?
• Aeg – mida tuleks teha ja millal?
• Tööriistad – milliseid tööriistu mul selle probleemi lahendamiseks vaja on? Mis vahendid teistel on?

Kasutage sisedialoogi korraldamisel ühte kahest võimalusest. Probleemi ilmnemisel analüüsige olukorda, esitades endale küsimusi, viige oma mõtted selgusele ja alles seejärel asuge tegutsema.

Tähtsus ja tähendus VÄLISDIALOOG, on õigeid küsimusi esitades, mis on palju paremad kui monotoonne monoloog. See, kes küsib, on ju vestluse juht. Samuti näitame küsimuste abil vestluskaaslasele üles huvi vestluse ja selle süvenemise vastu. Küsides väljendame inimesele soovi luua temaga hea suhe. Kuid see kõik juhtub siis, kui vestlus ei meenuta ega näe välja nagu ülekuulamine.

Seetõttu valmistage enne vestluse või ärivestluse alustamist vestluskaaslasele ette rida küsimusi ja esitage need kohe, kui lähete vestluse ärilise poole juurde (tavalise vestluse puhul niipea, kui teemat puudutate sa vajad). See annab teile psühholoogilise eelise.

Välisdialoogi küsimusi saab esitada kindlas vormis ja neid on järgmist tüüpi:

Suletud küsimused. Suletud küsimuste eesmärk on saada ühemõtteline vastus (vestluskaaslase nõusolek või keeldumine), "jah" või "ei". Sellised küsimused on head ainult siis, kui on vaja selgelt ja selgelt kindlaks määrata millegi olemasolu olevikus, minevikus ja mõnikord ka tulevikus ("Kas sa kasutad seda?", "Kas olete seda kasutanud?", "Kas soovite proovida?”), või suhtumist millessegi (“Kas sulle meeldis?”, “Kas olete sellega rahul?”), et mõista, kuidas edasi minna. Suletud küsimused (ja jah või ei vastused) suunavad meie jõupingutusi kindlas suunas.

Selliseid küsimusi esitades ei tohiks inimest kohe lõplikku otsust teha. Pidage meeles, et veenda on lihtsam kui veenda.

Teine asi on see, kui esitad sihilikult suletud küsimuse, millele on raske eitavalt vastata. Näiteks viidates üldtunnustatud väärtustele (Sokrates kasutas sageli sarnast meetodit): "Kas olete nõus, elu ei seisa paigal?", "Ütle mulle, kas kvaliteet ja garantiid on teie jaoks olulised?" Miks seda tehakse: mida sagedamini inimene meiega nõustub, seda laiem on vastastikuse mõistmise tsoon (see on üks manipuleerimise viisid). Ja vastupidi, kui te ei saa järele tulla õige küsimus, ja kuulete sageli suunavatele küsimustele vastuseks "ei", suureneb tõenäosus, et teie ettepanek lükatakse tervikuna tagasi. Seetõttu saavutage väikestes asjades kokkulepe, ärge alustage vestlust vastuoludega, siis on soovitud tulemust lihtsam saavutada.

Avatud küsimused. Need ei tähenda kindlat vastust, panevad inimest mõtlema ja näitavad paremini tema suhtumist teie ettepanekusse. Avatud küsimused on hea viis saada uut üksikasjalikku teavet, mida on suletud küsimuste abil väga raske hankida. Järelikult on vestluses vaja sagedamini kasutada avatud küsimusi nende erinevates variatsioonides.

Küsige fakte, mis aitavad teil olukorda mõista: "Mis on saadaval?", "Kui palju?", "Kuidas otsustatakse?", "Kes?" jne.

Selgita välja oma vestluskaaslase huvid ja nende rahuldamise tingimused.

Uurige oma vestluspartneri suhtumist arutatavasse olukorda: "Mida te sellest arvate?", "Kuidas te sellesse suhtute?"

Pakkuge küsimuste vormis välja mõni muu (oma) lahendus probleemile: “Kas nii saab..?”, “Miks me ei pööra tähelepanu sellisele ja sellisele variandile..?”, vaidledes. teie ettepanek. See on palju parem, kui avalikult öelda: "Ma teen ettepaneku...", "Teeme paremini nii...", "Ma arvan...".

Tundke huvi selle vastu, millel põhineb teie vestluskaaslase väide: "Kust sa tuled?", "Miks täpselt?", "Mis on selle põhjus?"

Täpsustage kõik, mis on teile ebaselge: “Mis (kuidas) täpselt?”, “Mis täpselt...?”, “Mille pärast?”.

Uurige nii isiklikke kui ka ärilisi arvestamata punkte: "Mida me unustasime?", "Mis teemat me ei arutanud?", "Mis jäi vahele?",

Kui teil on kahtlusi, selgitage nende põhjuseid: "Mis teid takistab?", "Mis teeb teile muret (ei sobi teile)?", "Mis on kahtluste põhjus?", "Miks see on ebareaalne?"

Avatud küsimuste omadused:

• Vestluskaaslase aktiveerimine, sellised küsimused sunnivad teda vastuste üle järele mõtlema ja neid väljendama;
• Partner valib oma äranägemise järgi, millist infot ja argumente meile esitada;
• Lahtise küsimusega toome vestluskaaslase välja vaoshoitusest ja isolatsioonist ning kõrvaldame võimalikud suhtlusbarjäärid;
• Partnerist saab teabe, ideede ja ettepanekute allikas.

Kuna avatud küsimustele vastamisel on vestluspartneril võimalus konkreetset vastust vältida, vestlus kõrvale juhtida või jagada ainult talle kasulikku infot, on soovitatav küsida põhilisi ja teiseseid, täpsustavaid ja suunavaid küsimusi.

Peamised küsimused– on ette planeeritud, võivad olla nii avatud kui kinnised.

Teisesed või järelküsimused- spontaanne või planeeritud, neil palutakse selgitada juba öeldud vastuseid põhiküsimustele.

Täpsustavad küsimused nõuavad lühikesi ja sisutihedaid vastuseid. Neid küsitakse kahtluse korral, et nüansse selgitada. Inimesed on peaaegu alati valmis süvenema oma asjade detailidesse ja nüanssidesse, nii et siin pole probleemi. Välja arvatud juhul, kui me ise sageli jätame täpsustavate küsimuste esitamata, samal ajal kui vestluskaaslased ootavad meilt seda, veendumaks, et oleme kõigest õigesti aru saanud. Ära ole häbelik ja ära unusta täpsustavaid küsimusi esitada!

Soovituslikud küsimused Need on küsimused, mille sisu teeb teatud vastuse ilmseks, s.t. on sõnastatud nii, et öeldakse inimesele, mida ta peaks ütlema. Soovitatav on küsida suunavaid küsimusi, kui on tegemist pelglike ja otsustusvõimetute inimestega, vestluse kokkuvõtte tegemiseks või kui vestluskaaslane on rääkima hakanud ja teil on vaja vestlus õigesse (äri)suunda tagasi suunata või kui on vaja kinnitada. teie otsuse õigsus (usk teie ettepaneku tasuvusse) .

Juhtküsimused kõlavad äärmiselt pealetükkivalt. Nad peaaegu sunnivad vestluspartnerit tunnistama teie otsuste õigsust ja nõustuma teiega. Seetõttu tuleb neid kasutada äärmiselt ettevaatlikult.

Et teada saada kuidas õigesti küsimusi esitada, teil peab olema igasugustest nendest probleemidest ettekujutus. Igat tüüpi küsimuste kasutamine äri- ja isiklikes vestlustes võimaldab teil saavutada erinevaid eesmärke. Vaatame peamisi küsimuste tüüpe:

Retoorilised küsimused küsitakse inimestes soovitud reaktsiooni esilekutsumiseks (toe saamiseks, tähelepanu koondamiseks, lahendamata probleemidele osutamiseks) ega vaja otsest vastust. Sellised küsimused suurendavad ka kõneleja lause iseloomu ja tundeid, muutes teksti rikkalikumaks ja emotsionaalsemaks. Näide: "Millal inimesed lõpuks õpivad üksteist mõistma?", "Kas juhtunut saab pidada normaalseks nähtuseks?"

Retoorilised küsimused tuleb sõnastada nii, et need kõlaksid lühidalt ja ülevaatlikult, asjakohaselt ja arusaadavalt. Vaikus vastuseks on siin heakskiitmiseks ja mõistmiseks.

Provokatiivsed küsimused küsitakse eesmärgiga tekitada vestluskaaslases (vastases) emotsioonide tormi, nii et inimene kirehoos paljastab varjatud info või pahvatab midagi ebavajalikku. Provokatiivsed küsimused on puhtad manipuleeriv mõju, aga vahel on see ka asja kasuks vajalik. Lihtsalt ärge unustage enne sellise küsimuse esitamist arvutada kõik sellega seotud riskid. Lõppude lõpuks esitate provokatiivseid küsimusi esitades teatud määral väljakutseid.

Segased küsimused suunake tähelepanu küsija huvivaldkonnale, mis jääb vestluse põhisuunast kõrvale. Selliseid küsimusi esitatakse kas kogemata (kui teid huvitab vestlusteema, siis ei tohiks küsida asjade kohta, millel pole midagi pistmist) või tahtlikult soovist lahendada mõni oma probleem, et vestlust suunata. suunda, mida vajate. Kui vestluskaaslane palub vastuseks teie segasele küsimusele end arutlusel olevast teemast mitte segada, tehke seda, kuid pange tähele, et soovite väljendatud teemat mõnel muul ajal kaaluda ja arutada.

Samuti esitatakse segaseid küsimusi eesmärgiga lihtsalt vestlusteemast kõrvale hiilida, kas siis sellepärast, et see pole huvitav (kui hindate selle inimesega suhtlemist, siis ärge seda tehke) või on see ebamugav.

Relee küsimused- on suunatud ennetavale tegutsemisele ja nõuavad oskust oma partneri näpunäiteid lennult haarata ja provotseerida teda oma positsiooni veelgi paljastama. Näiteks: "Kas sa mõtled selle all seda, et...".

Küsimused oma teadmiste demonstreerimiseks. Nende eesmärk on näidata oma eruditsiooni ja pädevust teiste vestluses osalejate ees ning pälvida oma partneri austust. See on omamoodi enesekinnitus. Selliseid küsimusi esitades peate olema tõeliselt, mitte pealiskaudselt pädev. Sest teilt endalt võidakse paluda oma küsimusele üksikasjalik vastus anda.

Peegli küsimus sisaldab osa vestluspartneri öeldud avaldusest. Inimesel palutakse näha oma väidet teisest küljest, see aitab dialoogi optimeerida, anda sellele eheda tähenduse ja avatuse. Näiteks fraasile " Ärge kunagi määrake seda mulle enam!", järgneb küsimus -" Kas ma ei peaks sind juhendama? Kas on veel kedagi, kes sellega sama hästi hakkama saaks?»

Antud juhul rakendatud küsimus “Miks?” tekitaks vabanduste, õigustuste ja väljamõeldud põhjuste otsimise näol kaitsereaktsiooni ning võib lõppeda isegi süüdistuste ja konfliktiga. Peegelküsimus annab palju parema tulemuse.

Alternatiivne küsimus esitatakse avatud küsimuse vormis, kuid sisaldab mitmeid vastusevariante. Näiteks: "Miks valisite inseneri elukutse: teadlikult, oma vanemate jälgedes või otsustasite koos sõbraga kampaaniasse registreeruda või võib-olla te ise ei tea, miks?" Vaikiva vestluskaaslase aktiveerimiseks esitatakse alternatiivseid küsimusi.

Küsimus, mis täidab vaikuse. hea õige küsimus Saate täita ebamugava pausi, mis mõnikord vestluses tekib.

Rahustavad küsimused omavad rasketes olukordades märgatavat rahustavat toimet. Kui teil on väikseid lapsi, peaksite nendega tuttav olema. Kui nad on millegi pärast ärritunud, saate mõne küsimusega nende tähelepanu kõrvale juhtida ja rahustada. See tehnika töötab kohe, sest peate vastama küsimustele, olles seeläbi häiritud. Täiskasvanu saab samamoodi rahustada.

Nõuab järgmiste reeglite järgimist:

Lühidus on vaimukuse hing. Küsimus peaks olema lühike, täpne ja selge. See suurendab sellele reageerimise tõenäosust. Kui alustate keerulisi ja pikki vaidlusi, lähete teemast kaugele, võite isegi unustada, mille kohta täpselt küsida tahtsite. Ja kui te viis minutit oma küsimust esitate, mõtleb teie vestluskaaslane, mida täpselt soovite temalt küsida. Ja võib juhtuda, et küsimus jääb kuulmata või jääb arusaamatuks. Kui tahad tõesti kaugelt tulla, lase esmalt kuulda selgitust (tagalugu) ja siis selget ja lühikest küsimust.

Et pärast teie küsimusi ei tekiks vestluskaaslasel tunnet, et teda kuulatakse üle, pehmendage need intonatsioonis. Teie küsimuse toon ei tohiks näidata, et te nõuate vastust (muidugi, kui see pole olukord, kus teil pole muud valikut), see peaks kõlama pingevabalt. Mõnikord on õige küsida inimeselt, kellega räägite, küsida luba - "Kas ma võin teilt selgitada paar küsimust?"

Küsimuste esitamise oskus on lahutamatult seotud oskusega oma vestluskaaslast kuulata. Inimesed on väga vastutulelikud neile, kes neid tähelepanelikult kuulavad. Ja nad suhtuvad teie küsimusesse sama hoolikalt. Samuti on oluline mitte ainult näidata oma kultuuri ja huvi, vaid ka mitte jätta tähelepanuta teavet, mis võib olla põhjuseks küsimuste täpsustamiseks või juba ettevalmistatu kohandamiseks.

Enamik inimesi ei ole erinevatel põhjustel valmis otsestele küsimustele vastama (mõnel on raskusi esitlemisega, teised kardavad edastada ebaõiget infot, osa ei valda teemat piisavalt hästi, teisi piirab isiklik või ettevõtte eetika, põhjus võib olla tagasihoidlikkus või häbelikkus jne. P.). Selleks, et inimene annaks sulle vastuse ükskõik mis, pead sa teda huvitama, selgitama talle, et sinu küsimustele vastamine on tema huvides.

Te ei tohiks esitada küsimust, mis algab sõnadega: "Kuidas sa saaksid...?" või "Miks sa ei...?" Õige küsimus See on teabenõue, kuid mitte varjatud süüdistusega. Kui olukord nõuab, et väljendaksite oma partneri tegevusega rahulolematust, on parem rääkida talle kindlalt, kuid taktitundeliselt jaatavas vormis, mitte küsimuse vormis.

Niisiis, olles õppinud kuidas õigesti küsimusi esitada, saad vestluskaaslaselt vajalikku (professionaalset) infot, mõistad ja õpid teda paremini tundma, saad teada tema positsiooni ja tegude motiivid, muuta oma suhte temaga siiramaks ja usalduslikumaks (sõbralikumaks), julgustada edasist koostööd, ning avastada ka nõrkusi ja anda talle võimalus aru saada, milles ta eksib. On selge, miks psühholoogid räägivad sageli pigem kunstist kui oskus esitada küsimusi.

Kui leiate vea, tõstke esile mõni tekstiosa ja klõpsake Ctrl+Enter.